Mong muốn được thấy hoặc không thấy sự thật có ảnh hưởng đến nhãn quan của chúng ta. Đừng hỏi đi hỏi lại một câu hỏi. Chương này khám phá mười quy tắc cơ bản trong đối nhân xử thế kiểm soát ý nghĩ của chúng ta.
Phải thế không nào? Mày không thể ra tòa vì chuyện này bởi lẽ nó đang nắm thóp mày. Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật. Nếu người đó bố trí một vật làm rào chắn với bạn thì cũng giống như việc nói ra câu:
Kẻ nhút nhát dưới ảnh hưởng của nỗi sợ và người đang yêu dưới ảnh hưởng của tình yêu đều có những ảo tưởng kiểu như kẻ nhút nhát thì nghĩ mình nhìn thấy kẻ thù còn người đang yêu thì thấy ý trung nhân của mình. Hãy xem xét ví dụ này. Và thực tế đúng là như vậy.
Sau đó, hãy chọn một trong mười một phương án tấn công ở bước hai. Những gì bạn phải làm là khiến người đó có một biểu hiện “lộ” để bạn nhận biết người đó nói dối trong bất kỳ trường hợp nào – lúc này hoặc trong tương lai. Khi ai đó cho chúng ta thứ gì đó, chúng ta thường cảm thấy mắc nợ họ.
Hãy đặt cho ai đó một câu hỏi mở – một câu hỏi không thể trả lời bằng từ “đúng” hoặc “sai” – thật chậm rãi và có chủ tâm. Viên đạn bạc này chính là chỉ trích. Khi bằng chứng của người đó không thuyết phục, người đó thường sử dụng những ngôn từ “đao to búa lớn” để lấp chỗ trống.
Một kịch bản có thể xảy ra: một vị phụ huynh nghi ngờ cậu con trai mười hai tuổi của mình đang hút thuốc lá. Khi chúng ta cảm thấy tâm đắc với những ý tưởng của mình và cố gắng thuyết phục người khác, chúng ta sẽ tiến về phía người đó. Liệu bạn có biết rằng điều này luôn đúng trong cuộc sống của chính bạn? Nếu người đó đồng ý với mọi chuyện bạn nói, cho dù nó có ý nghĩa hay không, hãy coi chừng.
Một người đang nói dối quan tâm đến việc làm cho câu chuyện của mình suôn sẻ và suy nghĩ của người đó mang tính một chiều. Nếu người đó biết những gì bạn biết thì họ có thể thêu dệt câu chuyện của mình hoàn toàn ăn khớp với thông tin đó. Hãy nói: “Tôi vừa phát hiện một việc và tôi thật sự xót xa [sốc, bất ngờ].
Không có gì gấp gáp, không có tình trạng khan hiếm và không có ước muốn. Chỉ có điều cậu nên biết, vợ tôi đang mang bầu và sắp đến ngày sinh nở rồi. Nếu câu trả lời được ra nói trơn tru và bài bản thì có thể thấy rõ rằng người đó đang chờ đợi câu hỏi và đã dành thời gian chuẩn bị sẵn câu chuyện của mình.
Dùng ngón tay chỉ trỏ chứng tỏ sức thuyết phục và uy thế cũng như muốn nhấn mạnh điều gì đó. Cuối cùng, cũng cần lưu ý rằng bạn đừng nói đến tỷ lệ một trên mười trong đó một không phải là mối quan tâm gì. Giải pháp ư? Anh ấy nghĩ ra cách làm cho mọi thứ thật hỗn độn.
Khi một hoặc tất cả những niềm tin này đều hình thành và tăng lên thì nó sẽ làm tăng tâm trạng lo lắng và sự chán nản của người đó. Sau đó, Winston đưa ra thêm bằng chứng. Biết rằng con trai mình đã nghiện cocaine, bà rất lo lắng không biết nó có thật sự bỏ được hành vi của mình hay không.