Những người số đỏ thấy một đường nứt nhỏ sẽ biết biến nó thành khe hở lớn. Một hôm, có lẽ vì quá bực dọc, ông ta gọi tôi đến và nói: Mark, anh không hề biết cách bán hàng cho công ty Ford Motor. Tôi cảm thấy cần phải tạo cho Crenshaw một hình ảnh trước khi anh ta bị gán ghép với những kết quả anh ta có thể hoặc không thể đạt được trên sân.
Thủ thuật là phải biết cách thích ứng biết khi nào nên hòa nhập trong khi vẫn thể hiện được mình. Sau này, một đối tác làm ăn với cả hai chúng tôi kể cho tôi nghe rằng ông ta nhận ra rằng tôi có một thói quen kỳ lạ là thường tháo đồng hồ ra trong lúc ăn trưa, và ông tự hỏi không biết tôi có mất nhiều đồng hồ vì thói quen này không. Giả sử hàng hóa có giá trị ngang nhau, mọi người sẽ luôn mua hàng từ bạn bè.
Một trong những quy tắc hay nhất mà tôi biết là khi các nguy cơ đang hoặc sắp xảy ra, đừng vội phản ứng. Gây dựng một doanh nghiệp đã trở thành giấc mơ lớn của người Mỹ. Điều này nghe có vẻ dễ dàng, nhưng thực tế lại không phải như vậy.
Bạn không thể khai thác lợi thế nếu trước đó không xem xét các dữ kiện. Khi thân chủ của chúng tôi được đề nghị hùn vốn vào một doanh nghiệp mới, tôi luôn yêu cầu các chi phí kèm với phần vốn này hoặc ít nhất một điều kiện bảo đảm chúng tôi có thể bán lại số vốn này ở bất cứ thời điểm mà thân chủ chúng tôi muốn. Như vậy, kết quả tất yếu của việc giúp người khác gỡ thế bí là cho họ được đổi ý.
Gây dựng một doanh nghiệp đã trở thành giấc mơ lớn của người Mỹ. Ví dụ: trong công việc của mình, chúng tôi biết rằng nếu không phải vì vấn đề chính trị thế giới, chắc chắn thế vận hội 1988, 1992 và 1996 đã được tổ chức. Đôi khi bạn có thể biết được mức giá từ đối tác bằng cách đặt ra những câu hỏi giả thiết dựa trên các điều kiện khác:
Giả câm giả điếc là một nghệ thuật đàm phán có giá trị, và Tôi không hiểu là một câu trả lời hợp lý trong đàm phán. Anderson nói: Mark, tôi mới nhận bàn giao công việc này. Điều quan trọng là không cần phải đồng ý với mọi điểm thì mới có thể đạt được thỏa thuận.
Thứ nhất, mỗi công ty có một số nhà quản lý có xu hướng đánh giá những gì họ phải nói theo số người bị buộc phải nghe họ. Phải lên kế hoạch cho thời gian bắt đầu và chấm dứt của một cuộc họp càng sớm càng tốt. Nhà khoa học nhận xét rằng sau tai nạn này khi nào ông ta hô Nhảy, con gián vẫn ngồi yên.
Chẳng hạn, ấn tượng về cô thư ký có thể giúp bạn có được vài nét phác thảo về vị giám đốc của cô ta. Nhưng tôi cũng khám phá ra rằng tấm bằng thạc sỹ trong lĩnh vực kinh doanh đôi khi có thể ngăn cản khả năng làm chủ kinh nghiệm. 000 đô-la một năm và những siêu mẫu có thể kiếm được nhiều hơn thế.
Ví dụ, khi bay đến một nơi nào đó, tôi thường yêu cầu mọi người đến đón tôi ở cửa đi bởi đó là nơi không đông người như cửa đến nên sẽ tiết kiệm được thời gian. Sau này, tôi mới nhận ra may thay không trễ lắm mình đã quyết định vì coi trọng yếu tố phẩm chất. Văn hóa và phong tục ở các vùng miền khác nhau của mỗi quốc gia cũng rất thú vị.
Chúng tôi đã có được nhiều cuộc đàm phán vì người ta muốn lấp đầy những khoảng thời gian trước khi ra đi, và vì muốn tạo được dấu ấn trong nhiệm vụ mới. Hầu như tất cả những gì được đề cập trong Chương II về việc gây ấn tượng đều nhằm mục đích giúp bạn thăng tiến, bởi một điều quan trọng: người ta đánh giá bạn trong cả một quá trình lâu dài. Họ chỉ thích tạo ra những tình huống mà chắc chắn là họ sẽ thắng: họ đã lấy được điểm về những thành công được dự kiến, nên họ cũng phải tự bảo vệ trước những thất bại được dự kiến.