Dưới đây là một số ví dụ về những gì bạn có thể nói: Chìa khóa để tránh bị quy tắc này giăng bẫy là bạn hãy tự hỏi mình: mình có còn muốn nó không nếu có cả triệu cái như thế và chẳng ai muốn cái nào cả? ” Đây là những gì tôi gọi là cách tiếp cận theo hướng thừa nhận.
Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật. “Và đến lượt Lucky…” Đây là câu nói quen thuộc của người dẫn chương trình lúc mở đầu cuộc đua chó. Bạn quan tâm đến việc có được sự thật.
Hầu hết chúng ta đều có xu hướng rất mạnh là hành động theo một cách thức nhất quán với hành động trước đó của mình – ngay cả khi đó không phải là một ý tưởng hay. Cách này lập tức khiến người đó cảm thấy thoải mái. Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm.
Cách tiếp cận như vậy đôi khi cũng có tác dụng. Hãy để cho người đó biết rằng bạn đã biết và có bằng chứng về hành vi của họ. Trọng tâm của lời đề nghị là nói chuyện về việc đó.
Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin. Hãy cho thêm yếu tố tình cảm khiến bạn có vẻ chân thật, vì việc bạn biết sự thật sẽ bị phản ứng của bạn trước sự thật ấy che khuất đi. Để có được sự thật, bạn cần biết cách kiểm soát tình huống, quyền ra lệnh và trên hết, dự đoán phản ứng của người khác.
Một cách để bạn tăng sức mạnh của mình là chứng tỏ rằng những gì đối thủ phải đưa ra – trong trường hợp này là sự thật – có thể đạt được bằng những phương tiện khác – thông qua người thứ ba. Cách duy nhất người đó biết được chính là khi họ có tội. Sự thật này do bạn tự nghĩ ra, nhưng nghe hoàn toàn hợp lý.
Cố gắng tỏ ra ngạc nhiên, cô ta hỏi chuyện gì xảy ra. Có lúc bạn cần thổi phồng nó lên và có lúc bạn cần chỉ trích nó. Đơn giản là quan sát ánh mắt người đó và bạn sẽ biết liệu người đó đang nhớ lại một sự kiện đã xảy ra hay đang bịa đặt một câu chuyện gì đó chưa hề xảy ra.
Với những người thuận phải, trí nhớ hình ảnh được tiếp cận bằng ánh mắt nhìn lên và sang bên trái. Người tự tin và vững tâm thường đứng kiêu hãnh, hai vai ngả về phía sau. Chẳng hạn, trong khi đang nói dối về chiếc xe hơi vừa bị đánh cắp, người đó có thể nhắc đến nó là “chiếc xe” hoặc “chiếc xe ấy” chứ không phải là “chiếc xe của tôi” hoặc “chiếc xe của chúng tôi.
Mười bảy mẹo sau sẽ khiến người đó phải im lặng. Nó sẽ giúp bạn có cơ hội nghe những câu trả lời dài hơn. Câu hỏi “Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa?” không được trả lời trực tiếp hoặc gián tiếp.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Steven: Cái gì cơ? Em bị bệnh bao lâu rồi? Có thể em đã đổ bệnh cho anh rồi cũng nên! Anh không thể tin nổi. Mọi người đều biết cả rồi.